Leads pompe à chaleur : faut-il les acheter ou les générer soi-même ?

Les prix d'appel des leads pompe à chaleur publiés par les vendeurs français vont de 20 à 40 €, et certaines fourchettes montent jusqu'à 90 €. Les taux de conversion annoncés vont de 6 % à plus de 20 %, sans définition commune. Générer vos leads avec Google Ads ne coûte pas forcément moins cher à l'unité. Vous y gagnez l'exclusivité et un contact qui a fait sa demande auprès de votre entreprise, ce qui simplifie la question du rappel depuis les règles du 11 août 2026. Vous perdez la souplesse d'un achat sans frais fixes ni engagement. Pour décider, calculez le coût par chantier signé : ce guide le fait avec les prix publics des vendeurs.

Achat de leads pompe à chaleur : prix de 6 offres

Les écarts de prix tiennent surtout à deux critères : le lead est-il vendu à vous seul, et qu'a-t-on vérifié avant de vous l'envoyer.

Prix relevés sur les pages des vendeurs le 17 septembre 2026. Ce sont des prix d'appel : le tarif réel dépend du département, du volume et du niveau de qualification.

Sur les six offres, seul Leads Farmer publie des délais de signalement et de remplacement, dans sa FAQ générale. Sa page pompe à chaleur renvoie aux règles de chaque flux. Un lead partagé est transmis à plusieurs installateurs, jusqu'à 3 chez Effy, et celui qui rappelle en premier part avec un avantage. Le lead partagé n'est pas toujours moins cher : Ads Revolution estime le lead partagé entre 15 et 25 € sur le marché, mais chez Effy le projet qualifié transmis à 3 artisans démarre à 39 € HT.

Combien de leads pour une installation signée

Les taux publiés viennent des vendeurs eux-mêmes, sans méthode détaillée.

• Webofly présente une simulation sur 100 leads : environ 40 % de rendez-vous et 25 % de signatures sur ces rendez-vous, soit 10 installations (Webofly).
• Sunleads donne l'exemple indicatif de 100 leads qui aboutissent à 6 installations signées, tout en affichant sur la même page un taux de conversion supérieur à 23 % (Sunleads).
• Stam Lead indique un taux de transformation de 11 % en moyenne sur ses clients, sans préciser s'il s'agit de rendez-vous ou de ventes (Stam Lead).
• Ads Revolution juge réaliste un taux de conversion de 15 à 25 %, et autour de 10 % pour les leads partagés (Ads Revolution).

Ces chiffres n'ont ni méthode publiée ni définition commune : selon les pages, ils vont de 6 % à plus de 20 %. Prenez-les comme un plafond, car ils sont publiés par des entreprises qui vendent ces leads.

Mesurez votre propre taux. Un installateur photovoltaïque que nous accompagnons achète ses leads chaque semaine auprès d'un fournisseur : sur dix leads, il envoie 3 à 3,5 simulations chiffrées avant tout déplacement. Ce ratio porte sur une étape qui précède la signature. Suivi de la même façon sur deux sources de leads, il montre laquelle avance le mieux.

Coût par chantier signé : leads achetés ou générés

Le coût par chantier signé se calcule en divisant le coût total des leads par le nombre de signatures. Voici le calcul pour 100 leads par mois, avec des hypothèses à remplacer par vos chiffres.

Montants HT. Hypothèses de calcul, pas des résultats mesurés.

À taux de signature égal, les leads générés coûtent ici plus cher par chantier, à cause des frais fixes. L'écart grandit quand le volume baisse. Un budget Google Ads de 2 000 € par mois, le minimum que nous demandons, donne environ 53 leads avec ces hypothèses et coûte au moins 3 200 € avec la gestion, soit 60 € le lead avant le pourcentage sur le budget. À ce niveau, l'achat reste moins cher, sauf si vos leads générés signent une fois et demie mieux que les leads achetés.

Le volume seul ne renverse pas le calcul. À 200 leads par mois, 1 200 € de gestion ajoutent 6 € par lead, soit 43,50 € le lead et 544 € le chantier à 8 % de signature, toujours au-dessus des 500 € de l'achat. Et le pourcentage prélevé sur le budget, que nous pratiquons, augmente avec le volume.

Les leads générés reprennent l'avantage dans deux situations :

• ils signent mieux : ici, il suffit de passer de 8 % à 9,9 % de signature, soit environ un chantier de plus tous les 50 leads ;
• le clic coûte nettement moins de 3 € : chaque euro de CPC en moins retire 12,50 € au coût du lead. L'hypothèse de 3 € est pourtant plutôt basse. Sur les requêtes qui expriment un projet, les CPC moyens vont de 2,9 € (« installateur pompe à chaleur ») à 8,6 € (« devis pompe à chaleur »), pour une moyenne pondérée proche de 4 € (Google Ads via DataForSEO, septembre 2025 à août 2026, convertis au taux BCE du 16 septembre 2026 : 1 € = 1,1537 $). Webofly, qui vend des leads, situe le lead issu de Google Ads entre 60 et 90 €.

Vérifiez aussi que la demande existe. 100 leads à 8 % de conversion demandent 1 250 clics par mois, alors que les trois requêtes « installateur », « installation » et « devis pompe à chaleur » totalisent environ 2 000 recherches mensuelles pour toute la France. Sur quelques départements, il faudra élargir à des requêtes plus générales, qui convertissent moins.

Un lead issu de vos propres campagnes, sous votre nom, arrive sur une page qui montre vos avis, vos chantiers et votre qualification RGE, et il n'est vendu à aucun concurrent. Il peut quand même avoir demandé d'autres devis ailleurs. On peut s'attendre à ce qu'il signe mieux, mais aucune donnée publique ne le chiffre : mesurez-le sur trois mois avant de déplacer une part de votre volume. Pour tester différents scénarios, utilisez notre simulateur de rentabilité.

Ce que les règles du 11 août 2026 changent pour les leads achetés

Acheter des leads n'est pas interdit, mais le cadre est strict. Le démarchage téléphonique est interdit dans la rénovation énergétique depuis la loi du 24 juillet 2020, et il l'était aussi par SMS, courriel et réseaux sociaux avant le 11 août 2026 (service-public.fr). Depuis cette date, les autres secteurs peuvent démarcher un consommateur qui a donné son accord préalable. La DGCCRF précise que cet accord ne suffit pas dans la rénovation énergétique, où l'interdiction du démarchage téléphonique reste totale (fiche DGCCRF).

La même fiche autorise les appels en réponse à une demande explicite d'information du consommateur, dans un délai de 5 jours ouvrables et uniquement sur les biens ou services pour lesquels il a demandé à être appelé. Elle ne dit pas si cette exception couvre un installateur qui rappelle un contact acheté, quand la demande a été adressée au vendeur. Les pages officielles ne présentent d'ailleurs pas toutes ces exceptions de la même façon. Faites valider ce point par un avocat avant de rappeler des leads achetés.

Côté données personnelles, quand un site transmet des contacts à des partenaires pour de la prospection par SMS, e-mail ou téléphone, la CNIL demande qu'il recueille lui-même le consentement à cette transmission. Elle recommande qu'une liste complète et à jour de ces partenaires soit accessible au moment du recueil (CNIL, page du 10 juin 2026 que la CNIL annonce mettre à jour). L'entreprise qui reçoit le contact doit aussi indiquer à la personne, au plus tard un mois après le premier contact, le nom de la société qui lui a transmis ses données.

En mai 2025, la CNIL a infligé 900 000 € d'amende à la société Solocal Marketing Services pour avoir démarché des prospects sans leur consentement et transmis leurs données à des partenaires sans base légale valable. Dans cette décision, elle rappelle que l'entreprise qui utilise des données achetées à des courtiers doit elle-même s'assurer que le consentement est valide (CNIL).

La DGCCRF signale enfin que dans la rénovation énergétique, des données de particuliers sont collectées via des sites trompeurs, comme des tests d'éligibilité aux aides ou des demandes de devis (communiqué DGCCRF, septembre 2025). Avant d'acheter, demandez au vendeur l'URL exacte du formulaire, le texte affiché au particulier, la date et l'heure de chaque demande et la liste des entreprises qu'il a acceptées.

Ce qui fait un bon lead pompe à chaleur

Que vous l'achetiez ou que vous le produisiez, un lead exploitable contient au minimum :

• le statut de propriétaire et le type de logement ;
• le mode de chauffage actuel (fioul, gaz, électrique) et l'âge de l'installation ;
• la tranche de revenus déclarée, qui détermine les aides : pour une pompe à chaleur air/eau, MaPrimeRénov' par geste va de 5 000 € pour un ménage très modeste à 3 000 € pour un ménage intermédiaire, et les ménages aux revenus supérieurs n'y ont pas droit (Anah, guide des aides septembre 2026) ;
• un projet daté (dans les 3 ou 6 mois) ;
• un numéro vérifié et la trace d'une demande de rappel adressée à votre entreprise.

Selon un guide Que Choisir publié en 2023, il faut compter entre 9 000 et 15 000 €, installation comprise, pour une pompe à chaleur air/eau dans un logement de 100 m² (Que Choisir). Un particulier qui s'attend à payer 1 € après aides fera perdre un déplacement à votre commercial. Si le formulaire, le vôtre ou celui du vendeur, ne pose pas la question des revenus, votre commercial devra la poser au premier appel avant de programmer une visite.

Générer ses leads : ce qu'il faut mettre en place

Produire ses propres leads demande trois briques.

1. Des campagnes sur votre zone. Google Ads capte les particuliers qui cherchent déjà un installateur ; Meta permet de toucher les propriétaires qui y pensent sans chercher. Voir notre approche Google Ads et Meta Ads.
2. Une page d'arrivée qui qualifie. Photos de vos chantiers, avis, qualification RGE, déroulé d'un dossier d'aide, et un formulaire en plusieurs étapes qui pose les questions ci-dessus (nos landing pages).
3. Un suivi jusqu'à la signature. Si Google ne sait pas quels leads ont signé, il optimise pour obtenir des formulaires, quelle que soit leur qualité. Remonter les ventes depuis votre CRM change la façon dont il dépense (tracking et CRM).

Rien n'oblige à tout basculer d'un coup. L'installateur photovoltaïque cité plus haut garde son fournisseur historique. Il veut produire environ 30 % de son volume avec son propre dispositif, sous une marque d'acquisition discrète et avec un consentement recueilli à son nom, et s'est engagé sur une période courte de trois mois.

Quelle que soit l'origine du lead, rappelez vite. Dans une étude publiée en 2011 par la Harvard Business Review, sur 1,25 million de demandes reçues par 42 entreprises américaines, celles qui tentaient de rappeler dans l'heure avaient près de sept fois plus de chances d'avoir une vraie conversation avec le décideur que celles qui rappelaient une heure plus tard (HBR, mars 2011). En rénovation énergétique, planifiez aussi vos relances dans les 5 jours ouvrables prévus par l'exception de la DGCCRF.

Pour les autres canaux, lisez notre guide trouver des chantiers sans acheter de leads et notre page acquisition pour les acteurs de l'énergie.

Questions fréquentes

Combien coûte un lead pompe à chaleur ?

Les prix d'appel publiés vont de 20 € (Leads Farmer) à 40 € (Webofly) le lead, et les fourchettes affichées montent jusqu'à 60 € chez Sunleads, ou 90 € dans l'estimation de marché de Webofly pour un lead qualifié. Un lead partagé n'est pas forcément moins cher : chez Effy, le projet qualifié transmis à 3 artisans au maximum démarre à 39 € HT. Ads Revolution estime le lead partagé entre 15 et 25 € sur le marché.

Un lead exclusif vaut-il le surcoût ?

Cela dépend de son taux de signature. Faites le calcul sur le coût par chantier signé : un lead exclusif à 40 € qui signe à 10 % revient à 400 € le chantier, et un lead partagé à 20 € fait mieux dès qu'il signe à plus de 5 %.

Peut-on encore rappeler un lead acheté depuis le 11 août 2026 ?

La DGCCRF autorise les appels en réponse à une demande explicite d'information du particulier, dans les 5 jours ouvrables et uniquement sur l'objet de sa demande. Elle ne précise pas si cette exception couvre un contact acheté à un tiers. Faites valider votre process par un avocat et exigez du vendeur la preuve de la demande : formulaire, texte affiché, date et heure, et nom des entreprises que le particulier a accepté de voir le rappeler.

Combien de leads faut-il pour une installation ?

Les exemples publiés par les vendeurs vont de 4 à 17 leads par installation, avec des définitions qui changent d'une page à l'autre. Mesurez votre propre taux sur au moins trois mois avant de comparer les fournisseurs.