Leads pompe à chaleur : faut-il les acheter ou les générer soi-même ?

Les prix d'appel des leads pompe à chaleur publiés par les vendeurs français vont de 20 à 40 €, et certaines fourchettes montent jusqu'à 90 €. Les taux de conversion annoncés vont de 6 % à plus de 20 %, sans définition commune. Générer vos leads avec Google Ads ne coûte pas forcément moins cher à l'unité. Le lead généré est exclusif et le particulier a fait sa demande auprès de votre entreprise, ce qui simplifie la question du rappel dans un secteur où le démarchage est interdit. En contrepartie, vos campagnes portent des frais fixes, là où l'achat se paie au lead. Pour décider, calculez le coût par chantier signé : ce guide le fait avec les prix publics des vendeurs.

Achat de leads pompe à chaleur : prix de 6 offres

Les écarts de prix tiennent surtout à deux critères : le lead est-il vendu à vous seul, et qu'a-t-on vérifié avant de vous l'envoyer.

Prix relevés sur les pages des vendeurs le 17 septembre 2026. Ce sont des prix d'appel : le tarif réel dépend du département, du volume et du niveau de qualification.

Sur les six offres, seul Leads Farmer publie des délais de signalement et de remplacement, dans sa FAQ générale. Sa page pompe à chaleur renvoie aux règles de chaque flux. Un lead partagé est transmis à plusieurs installateurs, jusqu'à 3 chez Effy, et celui qui rappelle en premier part avec un avantage. Le lead partagé n'est pas toujours moins cher : Ads Revolution estime le lead partagé entre 15 et 25 € sur le marché, mais chez Effy le projet qualifié transmis à 3 artisans démarre à 39 € HT.

Combien de leads pour une installation signée

Les taux publiés viennent des vendeurs eux-mêmes, sans méthode détaillée.

• Webofly présente une simulation sur 100 leads : environ 40 % de rendez-vous et 25 % de signatures sur ces rendez-vous, soit 10 installations (Webofly).
• Sunleads donne l'exemple indicatif de 100 leads qui aboutissent à 6 installations signées, tout en affichant sur la même page un taux de conversion supérieur à 23 % (Sunleads).
• Stam Lead indique un taux de transformation de 11 % en moyenne sur ses clients, sans préciser s'il s'agit de rendez-vous ou de ventes (Stam Lead).
• Ads Revolution juge réaliste un taux de conversion de 15 à 25 %, et autour de 10 % pour les leads partagés (Ads Revolution).

Ces chiffres n'ont ni méthode publiée ni définition commune : selon les pages, ils vont de 6 % à plus de 20 %. Prenez-les comme un plafond, car ils sont publiés par des entreprises qui vendent ces leads.

Mesurez donc votre propre taux d'avancement pour chaque source, étape par étape : simulation envoyée, visite acceptée, devis signé. Les premières étapes se lisent bien avant les signatures ; suivies de la même façon sur deux sources de leads, elles montrent laquelle avance le mieux.

Coût par chantier signé : leads achetés ou générés

Le coût par chantier signé se calcule en divisant le coût total des leads par le nombre de signatures. Voici le calcul pour 100 leads par mois, avec des hypothèses à remplacer par vos chiffres.

Montants HT. Hypothèses de calcul, pas des résultats mesurés. Les 1 200 € de frais fixes sont à remplacer par votre propre coût de gestion, interne ou externe. À 5 % de formulaires remplis au lieu de 8 %, le lead généré monte à 60 € de clics et le chantier à 900 €.

À taux de signature égal, les leads générés coûtent ici plus cher par chantier, à cause des frais fixes, et l'écart grandit quand le volume baisse. Prenons 2 000 € de budget Google Ads par mois, le seuil sous lequel on déconseille de lancer des campagnes, faute de signaux suffisants pour la régie. Avec ces hypothèses, ce budget donne environ 53 leads et coûte 3 200 € avec les 1 200 € de gestion, soit 60 € le lead. À ce niveau, l'achat reste moins cher, sauf si vos leads générés signent une fois et demie mieux que les leads achetés.

Le volume seul ne renverse pas le calcul. À 200 leads par mois, 1 200 € de gestion ajoutent 6 € par lead, soit 43,50 € le lead et 544 € le chantier à 8 % de signature, toujours au-dessus des 500 € de l'achat. Si vos frais de gestion comprennent en plus un pourcentage du budget, ils augmentent avec le volume.

Les leads générés reprennent l'avantage dans deux situations :

• ils signent mieux : ici, il suffit de passer de 8 % à 9,9 % de signature, soit environ un chantier de plus tous les 50 leads ;
• le clic coûte nettement moins de 3 € : chaque euro de CPC en moins retire 12,50 € au coût du lead. L'hypothèse de 3 € est pourtant plutôt basse. Sur les requêtes qui expriment un projet, les CPC moyens vont de 2,9 € (« installateur pompe à chaleur ») à 8,6 € (« devis pompe à chaleur »), pour une moyenne pondérée proche de 4 € (Google Ads via DataForSEO, septembre 2025 à août 2026, convertis au taux BCE du 16 septembre 2026 : 1 € = 1,1537 $). Webofly, qui vend des leads, situe le lead issu de Google Ads entre 60 et 90 €.

Vérifiez aussi que la demande existe. 100 leads à 8 % de conversion demandent 1 250 clics par mois, alors que les trois requêtes « installateur », « installation » et « devis pompe à chaleur » totalisent environ 2 000 recherches mensuelles pour toute la France. Sur quelques départements, il faudra élargir à des requêtes plus générales, qui convertissent moins.

Un lead issu de vos propres campagnes, sous votre nom, arrive sur une page qui montre vos avis, vos chantiers et votre qualification RGE, et il n'est vendu à aucun concurrent. Il peut quand même avoir demandé d'autres devis ailleurs. On peut s'attendre à ce qu'il signe mieux, mais aucune donnée publique ne le chiffre : mesurez-le pendant deux à trois mois avant de revoir la répartition de votre budget. Pour tester différents scénarios, utilisez notre simulateur de rentabilité.

Leads achetés : ce que disent la loi et la CNIL

Acheter des leads reste permis, dans un cadre strict. Le démarchage téléphonique est interdit dans la rénovation énergétique depuis la loi du 24 juillet 2020, et la loi du 30 juin 2025 contre les fraudes aux aides publiques a étendu cette interdiction, dès juillet 2025, aux SMS, aux courriels et aux réseaux sociaux (economie.gouv.fr). Depuis le 11 août 2026, date d'application fixée par la même loi (article 13), le démarchage téléphonique exige dans tous les secteurs l'accord préalable du consommateur, hors contrat en cours, et Bloctel a disparu (service-public.fr). Dans la rénovation énergétique, cet accord ne lève pas l'interdiction : la DGCCRF qualifie le démarchage téléphonique de « totalement interdit » dans ce secteur (fiche DGCCRF).

La même fiche autorise les appels en réponse à une demande explicite d'information du consommateur, dans un délai de 5 jours ouvrables et uniquement sur les biens ou services pour lesquels il a demandé à être appelé. Elle ne dit pas si cette exception couvre un installateur qui rappelle un contact acheté, quand la demande a été adressée au vendeur. Les pages officielles ne présentent d'ailleurs pas toutes ces exceptions de la même façon. Faites valider ce point par un avocat avant de rappeler des leads achetés.

Côté données personnelles, quand un site transmet des contacts à des partenaires pour de la prospection par courriel ou par SMS, la CNIL demande qu'il recueille lui-même le consentement à cette transmission. Si ce site recueille aussi le consentement à la prospection de ses partenaires, une liste complète et à jour de ces partenaires doit être accessible au moment du recueil (CNIL, page du 10 juin 2026 que la CNIL annonce compléter pour le téléphone). Le partenaire qui reçoit le contact doit aussi indiquer à la personne, dès le premier contact et au plus tard dans un délai d'un mois, le nom de la société qui lui a transmis ses données.

En mai 2025, la CNIL a infligé 900 000 € d'amende à la société Solocal Marketing Services pour avoir démarché des prospects sans leur consentement et transmis leurs données à des partenaires sans base légale valable. Dans cette décision, elle rappelle que l'entreprise qui utilise des données achetées à des courtiers doit elle-même s'assurer que le consentement est valide (CNIL).

La DGCCRF signale enfin que dans la rénovation énergétique, des données de particuliers sont collectées via des sites trompeurs, comme des tests d'éligibilité aux aides ou des demandes de devis (communiqué DGCCRF, septembre 2025). Avant d'acheter, demandez au vendeur l'URL exacte du formulaire, le texte affiché au particulier, la date et l'heure de chaque demande et la liste des entreprises qu'il a acceptées.

Ce qui fait un bon lead pompe à chaleur

Que vous l'achetiez ou que vous le produisiez, un lead exploitable contient au minimum :

• le statut de propriétaire et le type de logement ;
• le mode de chauffage actuel (fioul, gaz, électrique) et l'âge de l'installation ;
• la tranche de revenus déclarée, qui détermine les aides : pour une pompe à chaleur air/eau, MaPrimeRénov' par geste va de 5 000 € pour un ménage très modeste à 3 000 € pour un ménage intermédiaire, et les ménages aux revenus supérieurs n'y ont pas droit (Anah, guide des aides septembre 2026) ;
• un projet daté (dans les 3 ou 6 mois) ;
• un numéro vérifié et la trace d'une demande de rappel adressée à votre entreprise.

Selon un guide Que Choisir publié en 2023, il faut compter entre 9 000 et 15 000 €, installation comprise, pour une pompe à chaleur air/eau dans un logement de 100 m² (Que Choisir). Un particulier qui s'attend à payer 1 € après aides fera perdre un déplacement à votre commercial. Si le formulaire, le vôtre ou celui du vendeur, ne pose pas la question des revenus, votre commercial devra la poser au premier appel avant de programmer une visite.

Générer ses leads : ce qu'il faut mettre en place

Produire ses propres leads demande trois briques.

1. Des campagnes sur votre zone. Google Ads capte les particuliers qui cherchent déjà un installateur ; Meta Ads permet de toucher des particuliers de votre zone qui y pensent sans chercher.
2. Une page d'arrivée qui qualifie. Photos de vos chantiers, avis, qualification RGE, déroulé d'un dossier d'aide, et un formulaire en plusieurs étapes qui pose les questions ci-dessus (pages d'arrivée).
3. Un suivi jusqu'à la signature. Si Google ne sait pas quels leads ont signé, il optimise pour obtenir des formulaires, quelle que soit leur qualité. Remonter les ventes depuis votre CRM change la façon dont il dépense (tracking et CRM).

Rien n'oblige à tout basculer d'un coup. Vous pouvez garder votre source historique pendant que vous testez vos propres campagnes, puis comparer les deux sur le coût par chantier signé. Pour les canaux qui vous adressent la demande sans passer par un vendeur, lisez notre guide trouver des chantiers sans acheter de leads.

Quelle que soit l'origine du lead, rappelez vite. Dans une étude publiée en 2011 par la Harvard Business Review, sur 1,25 million de demandes reçues par 42 entreprises américaines, celles qui tentaient de rappeler dans l'heure avaient près de sept fois plus de chances d'avoir une vraie conversation avec le décideur que celles qui rappelaient une heure plus tard (HBR, mars 2011). En rénovation énergétique, planifiez aussi vos relances dans les 5 jours ouvrables prévus par l'exception de la DGCCRF.

Comment on fait le calcul avec les installateurs qu'on accompagne

Avant de toucher au budget, on reprend les chiffres de l'installateur : marge brute sur une pompe à chaleur posée, taux de signature après visite, nombre de demandes que l'équipe peut rappeler dans l'heure. On en déduit le coût par chantier signé à ne pas dépasser, qui fixe le prix maximal d'un lead, acheté ou généré. Chaque demande entre ensuite dans le CRM avec sa source, et toutes les sources passent par les mêmes étapes : simulation envoyée, visite, devis signé. Pour les leads générés, les devis signés remontent à Google Ads, qui peut alors enchérir sur les recherches qui mènent à une signature. Le coût du lead généré dépend aussi de ce que le compte refuse : on exclut dès le premier jour les recherches sans projet de travaux derrière, comme le dépannage, l'entretien ou les offres d'emploi. Notre approche du secteur est résumée sur la page acquisition pour les acteurs de l'énergie.