Trouver des chantiers sans acheter de leads : le guide des installateurs RGE en 2026

Pour trouver des chantiers de rénovation énergétique sans acheter de leads revendus à plusieurs installateurs, cinq canaux restent ouverts : votre fiche Google et vos avis, les annonces Local Services de Google pour les métiers du chauffage, des campagnes Google Ads et Meta Ads limitées à votre zone, la recommandation, et quelques plateformes à garder en complément. Certains se paient : Local Services facture chaque contact reçu, Google Ads chaque clic. La différence avec un lead acheté tient au destinataire, puisque la demande vous est adressée et que personne ne la revend à un concurrent. Le démarchage est exclu : il est interdit dans la rénovation énergétique depuis 2020. Ce guide passe chaque canal en revue avec son coût.

Les règles à connaître en 2026

Le démarchage est interdit dans la rénovation énergétique

Depuis la loi n° 2020-901 du 24 juillet 2020, démarcher par téléphone un particulier pour des travaux de rénovation énergétique est interdit, sauf dans le cadre de l'exécution d'un contrat en cours (FFB). La loi n° 2025-594 du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques a étendu cette interdiction aux SMS, aux courriels et aux réseaux sociaux (economie.gouv.fr). La même loi a changé la règle pour tous les secteurs : depuis le 11 août 2026, démarcher un consommateur par téléphone exige son accord préalable, et le service Bloctel a cessé d'exister (service-public.fr). Pour la rénovation énergétique, la DGCCRF précise que le démarchage téléphonique reste totalement interdit, même avec cet accord (fiche DGCCRF).

La fiche DGCCRF ajoute une exception : les appels en réponse à une demande explicite d'information du particulier sont autorisés, dans un délai de 5 jours ouvrables et uniquement sur l'objet de sa demande. Toutes les sources officielles ne la mentionnent pas. L'ANIL, par exemple, ne cite que le contrat en cours (ANIL). En cas de démarchage illicite, l'amende peut atteindre 75 000 € par appel pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale, avec publication de la sanction. Avant de relancer par téléphone, SMS ou courriel une personne qui n'a pas de devis en cours avec vous, faites valider votre pratique par un juriste.

Les contrôles de la DGCCRF en 2024

En 2024, la DGCCRF a contrôlé près de 1 000 établissements du secteur. 34 % présentaient des manquements graves, et près de 26 000 signalements ont été déposés sur SignalConso (communiqué DGCCRF, septembre 2025). Les particuliers s'en ressentent : dans le baromètre réalisé par OpinionWay pour Qualit'EnR en janvier 2024, la confiance des Français envers les installateurs est tombée à 55 %, 16 points de moins qu'un an plus tôt, et 78 % citent la mention RGE comme critère de confiance (Qualit'EnR). Affichez donc votre qualification RGE sur votre fiche Google, dans vos annonces et sur votre page d'arrivée.

MaPrimeRénov' par geste depuis le 1er septembre 2026

MaPrimeRénov' par geste ne finance plus l'isolation des toitures (rampants, plafonds de combles, toitures terrasses), les pompes à chaleur dédiées à l'eau chaude sanitaire, la ventilation, les appareils au bois ou à la biomasse, ni le solaire thermique hors Outre-mer (service-public.fr). La pompe à chaleur air/eau reste aidée : 4 000 € pour un ménage aux ressources modestes, dans la limite de 12 000 € de dépense (economie.gouv.fr). Une annonce qui promet MaPrimeRénov' par geste pour isoler des combles attire donc des particuliers qui comptent sur une aide qui ne s'applique plus à leur projet. En rénovation d'ampleur, MaPrimeRénov' reste possible, mais plus si un chauffage au gaz est conservé après les travaux.

1. La fiche Google et les avis clients

C'est le premier canal à régler : il ne coûte rien et il sert tous les autres. Un particulier qui voit votre annonce ou qui reçoit votre nom d'un voisin cherche votre entreprise sur Google avant de vous appeler.

Google indique que les internautes sont 2,7 fois plus enclins à se fier à un établissement dont la fiche est complète, et 70 % plus susceptibles de s'y rendre (aide Google Business Profile). Google ne précise ni la date ni la méthode de ces chiffres : prenez-les comme une indication. Côté avis, 93 % des Français déclarent consulter des avis en ligne avant d'acheter, et 86 % le font pour vérifier une réputation avant de choisir ou de réserver, selon une enquête IFOP de 2026 auprès de 1 003 personnes, menée pour Guest Suite, un éditeur de logiciel d'avis (Guest Suite). Aux États-Unis, 68 % des consommateurs déclarent ne faire appel qu'à une entreprise notée 4 étoiles ou plus, et 74 % cherchent des avis rédigés dans les trois derniers mois (BrightLocal, février 2026, 1 002 adultes interrogés).

Ce qui fait la différence sur la fiche d'un installateur :

• une catégorie principale qui correspond à votre métier réel plutôt qu'une catégorie générique, et la zone réellement couverte ;
• des photos de vrais chantiers, avec l'unité extérieure posée, le tableau électrique refait, les panneaux sur le toit ;
• une demande d'avis envoyée le jour de la mise en service, par SMS, avec le lien direct vers la fiche ;
• une réponse à chaque avis, surtout aux avis négatifs, en expliquant ce qui a été fait.

Visez un flux régulier, chantier après chantier, pour que vos avis les plus récents datent de quelques semaines et non de plusieurs années.

2. Les annonces Local Services de Google

Les annonces Local Services apparaissent tout en haut des résultats, avec le badge « Validé par Google ». Elles sont disponibles en France pour une trentaine de métiers, dont le chauffage et la climatisation (CVC), la plomberie, l'électricité et la couverture (aide Google).

Vous payez chaque contact reçu plutôt que chaque clic, ce que Google présente lui-même comme un paiement au lead. À la différence d'un lead de plateforme, la demande vous est adressée directement et n'est pas revendue à d'autres installateurs. Le particulier voit en général plusieurs entreprises côte à côte et peut en contacter plusieurs.

La liste ne contient ni catégorie photovoltaïque ni catégorie isolation : un installateur solaire ou un spécialiste de l'isolation passera par des campagnes Google Ads classiques.

3. Google Ads et Meta Ads sur votre zone

Google Ads permet d'apparaître quand quelqu'un tape « installateur pompe à chaleur » dans votre secteur. Le coût varie beaucoup selon la formulation.

Source : Google Ads via DataForSEO, France entière, septembre 2025 à août 2026. CPC moyens historiques fournis en dollars, convertis au taux BCE du 16 septembre 2026 (1 € = 1,1537 $) et arrondis. Google regroupe certaines variantes proches, comme « installateur » et « installation panneau solaire », sous un même volume. « Chauffagiste » inclut de nombreuses recherches de dépannage.

Ce tableau appelle deux remarques. D'abord, les volumes sont nationaux : au prorata de la population, « installateur pompe à chaleur » représente environ 6 recherches par mois en Côte-d'Or et 28 dans le Nord, le département le plus peuplé. Il faut donc regrouper plusieurs formulations proches. Ensuite, le CPC moyen de « installateur panneau solaire » vaut plus de trois fois celui de « installateur pompe à chaleur », et Google classe la concurrence publicitaire comme forte sur la première requête et faible sur la seconde. Ce sont des moyennes : pour apparaître en haut de page sur « installateur pompe à chaleur », les enchères relevées vont de 1,4 € à 6,3 €.

Un exemple de calcul : à 3 € le clic, si 5 % des visiteurs remplissent votre formulaire, une demande vous coûte 60 €. Cette demande n'arrive qu'à vous, alors qu'un contact de plateforme est souvent proposé à plusieurs installateurs. Le taux de 5 % est une hypothèse. Il suppose une page d'arrivée qui répond d'abord aux questions de confiance : qualification RGE visible, photos de vos chantiers, avis, déroulé d'un dossier d'aide. Pour tester vos propres chiffres, utilisez notre simulateur de rentabilité.

Sur Facebook et Instagram, personne ne cherche un installateur. Les campagnes Meta Ads montrent vos chantiers aux propriétaires de votre zone et renvoient vers un formulaire qui n'arrive qu'à vous. Ces contacts sont en général moins avancés qu'une personne qui tape « devis pompe à chaleur » : le formulaire doit donc poser plus de questions (propriétaire ou non, chauffage actuel, délai du projet). On détaille les deux approches sur notre page acquisition pour les acteurs de l'énergie.

4. La recommandation, organisée

Dans la dernière enquête publique que nous avons trouvée sur ce point, réalisée par OpinionWay en 2017 pour Quelle Energie (aujourd'hui Effy), 45 % des Français choisissaient leur installateur en rénovation énergétique par le bouche-à-oreille, contre 19 % par internet et 2 % lors d'un démarchage à domicile (Effy).

Le bouche-à-oreille arrive de façon irrégulière. Trois habitudes aident à en recevoir plus souvent :

• Après chaque chantier, laissez au client deux ou trois cartes avec votre lien d'avis et vos coordonnées, qu'il pourra transmettre à un voisin intéressé. C'est au voisin de vous contacter : l'appeler ou lui écrire vous-même à partir d'un nom donné par votre client serait du démarchage, interdit dans la rénovation énergétique.
• Avec les professionnels qui voient passer les projets avant vous : agences immobilières qui vendent des maisons classées F ou G, courtiers qui montent des prêts travaux. Laissez-leur une documentation claire, et faites valider par un juriste tout accord de rémunération avant de le signer. Laissez de côté les diagnostiqueurs qui établissent les DPE : la loi leur impose une indépendance totale vis-à-vis des entreprises de travaux.
• Avec les artisans d'autres corps de métier : un électricien qui refait un tableau ou un couvreur qui refait une toiture croise des clients prêts pour une pompe à chaleur ou des panneaux, et peut leur donner vos coordonnées.

5. Les plateformes, en complément

Les plateformes de mise en relation ne fonctionnent pas toutes de la même façon : certaines vendent des projets, d'autres un abonnement, d'autres de la sous-traitance.

Ces plateformes peuvent remplir des trous de planning. Sur Effy Pro et Habitatpresto, une même demande est proposée à plusieurs artisans (3 et 5 au maximum). Avec IZI by EDF, la marque vend, suit le client et facture, et vous posez en sous-traitant. Gardez-les en complément des demandes qui n'arrivent qu'à vous.

Rappeler chaque demande rapidement, quel que soit le canal

Une étude publiée dans la Harvard Business Review a porté sur 1,25 million de demandes reçues par 42 entreprises américaines (29 en B2C, 13 en B2B). Les entreprises qui tentaient de joindre le contact dans l'heure avaient près de sept fois plus de chances de le qualifier que celles qui essayaient une heure plus tard (HBR, mars 2011). Dans un audit distinct présenté dans le même article, les 2 241 entreprises testées qui répondaient sous 30 jours mettaient en moyenne 42 heures à le faire.

En rénovation énergétique, la DGCCRF fixe à 5 jours ouvrables le délai pour rappeler une personne qui a explicitement demandé à l'être. Pour vos chances de signer, visez plutôt un rappel dans l'heure.

Suivez ensuite dans votre CRM combien de demandes de chaque canal passent à l'étape suivante : simulation envoyée, visite, devis signé. Sans ce suivi, impossible de savoir quel canal mérite plus de budget. Si vous achetez aujourd'hui des contacts, notre guide leads pompe à chaleur : acheter ou générer les siens compare les deux calculs.

Questions fréquentes

A-t-on encore le droit d'appeler un particulier qui a demandé un devis ?

La DGCCRF l'autorise à trois conditions : la personne a fait une demande explicite, vous l'appelez dans un délai de 5 jours ouvrables, et l'appel porte uniquement sur l'objet de sa demande. L'ANIL ne mentionne que l'exception du contrat en cours : conservez donc la preuve de la demande (formulaire horodaté, texte de la case cochée). Si le contact vient d'un fichier acheté ou d'un formulaire partagé entre plusieurs entreprises, faites valider la pratique par un juriste avant d'appeler. Le démarchage à froid reste interdit dans la rénovation énergétique, même avec un fichier présenté comme « consentant ».

Quel est le meilleur site pour trouver des chantiers ?

Aucun site ne suffit seul. Une fiche Google soignée ne coûte rien et sert tous les autres canaux. Les annonces Local Services conviennent au chauffage et à la climatisation. Des plateformes comme Effy Pro ou Habitatpresto peuvent compléter, en sachant que chaque demande y est proposée à plusieurs artisans (3 et 5 au maximum).

Combien coûte un chantier trouvé avec Google Ads ?

Tout dépend de la requête et de votre page. Sur « installateur pompe à chaleur », le CPC moyen historique relevé par Google Ads est de 2,9 € en France, et l'enchère de haut de page se situe entre 1,4 € et 6,3 €. Si 5 % des visiteurs remplissent le formulaire, un clic à 3 € donne une demande à 60 €. Divisez ensuite par votre taux de signature : à 10 %, le chantier revient à 600 € de publicité.

Les annonces Local Services sont-elles disponibles pour le photovoltaïque ?

Non, il n'existe pas de catégorie photovoltaïque. En France, la liste de Google comprend notamment le chauffage et la climatisation, la plomberie, l'électricité et la couverture, mais ni le photovoltaïque ni l'isolation.